Bywa, że jesteśmy święcie przekonani o naszej racji, a jednak nie możemy do niej przekonać naszego rozmówcy. O sukcesie decyduje bowiem sposób, w jaki dyskutujemy.

Niezależnie czy prowadzisz negocjacje ze swoim kontrahentem lub klientem, czy starasz się przekonać do siebie przyszłego pracodawcę, czy dyskutujesz z wujkiem na imieninach u babci, zbytnia pewność siebie i brak przyjęcia perspektywy rozmówcy sprawią, że nikt nie przyzna Ci racji.

Nikt przecież nie lubi jak wytyka się mu błędy. Nikt nie lubi gdy udowadnia się mu, że się myli. Często Twój rozmówca będzie wolał się pokłócić niż przyznać do porażki. Możliwe, że w wielu wypadkach nie będziesz się tym przejmował. W końcu to Ty masz rację. Ale kiedy gra toczy się o Twoją przyszłość, lepiej nie robić sobie wroga z kogoś, kto ma podjąć decyzję w Twojej sprawie.

Benjamin franklin

Najlepiej będzie to zobrazować na doświadczeniu i radach Benjamina Franklina, człowieka, który osiągnął niewiarygodnie wiele, będąc prawdziwym self-made-manem. Do wszystkiego doszedł ciężką pracą, a zwłaszcza pracą nad samym sobą. Stale analizował swoje postępowanie i sam wymyślał sposoby jak udoskonalić swój charakter. Opracował między innymi kilka prostych zasad, które pomagają w bezbolesnym przekonywaniu do swoich racji.

Dyskusje

Benjamin Franklin czerpał wielką przyjemność z toczenia dysput na przeróżne tematy. Pisał sporo, starał się pouczać ludzi, lubił konfrontować swoje opinie. Dotarła do niego jednak informacja, że jego rozmówcy wychodzą z rozmowy raczej zniesmaczeni. Co prawda dowiadywali się czegoś nowego, ale mieli wrażenie, że ich towarzysz pyszni i wynosi się ponad nich właśnie dlatego, iż ma rację. Prócz bowiem przedstawiania swojej opinii, dobitnie udowadniał towarzyszom, że się bardzo mylili.

W efekcie czuli się upokorzeni i pognębieni, a sam Franklin tracił chętnych do rozmowy. Dyskusja z nim stawała się bitwą, z której trudno było czerpać przyjemność. Zwłaszcza, że tak oczytana osoba, jak Franklin, miała przeważnie rację.

Po co dyskutujemy?

Dla większości z nas dyskusja nie jest środkiem do gnębienia innych i prostego udowadniania swojej wyższości. Zazwyczaj staramy się tylko przekonać kogoś do naszego zdania po to, żeby coś wynegocjować albo po prostu, żeby go oświecić. Robimy to nie tylko w życiu zawodowym. Czasem też toczymy dysputy dla samej przyjemności ich prowadzenia. Łączący się z tym wysiłek myślowy jest dla wielu poszukiwaną rozrywką, tak jak szachy, krzyżówki czy sudoku.

Dobrze jest więc mieć rację, ale jeszcze ważniejsze jest by Twoi towarzysze nie nastawili się do Ciebie wrogo i mieli później chęć do prowadzenia kolejnych rozmów.

Rozwiązanie benjamina franklina – pokora

Franklin, po otrzymaniu wiadomości o tym, że rozmowy z nim są ciężkie, zrozumiał, że brakuje mu pokory. Do listy swoich życiowych cnót dopisał zatem: „Pokora – Naśladuj Jezusa i Sokratesa”. Te dwie, historyczne postaci były bowiem genialnymi mówcami, wartymi naśladowania pod tym względem. Ich mocną stroną było zachowywanie pokory wobec rozmówcy.

Franklin wyznaczył sobie następujące zasady prowadzenia dyskusji:

Zasada 1: unikaj stanowczego zaprzeczania

Nikt nie lubi kiedy wykazuje mu się jego błędy. W tym momencie rozmowy łatwo negatywnie nastawić do siebie rozmówcę. Dlatego też Franklin postanowił, że nie będzie rozpoczynał od zaprzeczania, lecz w pierwszej kolejności wyszuka dobre strony tezy swojego towarzysza. Chwalił ją i zauważał, że w niektórych sytuacjach mogłaby być słuszna. Dzięki temu nie stawiał samego siebie na pozycji przeciwnika w dyskusji, lecz bardziej kompana w procesie myślowym. Powoli jednak zmierzał do przedstawienia swojej wersji.

Zasada 2: skromnie przedstawiaj swoje racje

Franklin krok po kroku przechodził do zaprezentowania alternatywnego twierdzenia, które sam uważał za słuszne. Wzbraniał się jednak od przedstawiania go jako ostatecznie właściwego, co znowu stawiałoby go w roli przeciwnika w dyskusji, a nie kompana. Jego twierdzenia przybierały formę raczej propozycji, a dalszy tok rozmowy i stopniowe wyszukiwanie kolejnych argumentów na ich poparcie miało utwierdzać wszystkich uczestników rozmowy, że faktycznie było to słuszne rozumowanie.

Zasada 3: unikaj zwrotów oznaczających niezmienne poglądy

Do najważniejszych należała też zasada używania odpowiedniego słownictwa. Dobór słów może bowiem wiele zmienić. Franklin starał się unikać określeń nieznoszących sprzeciwu, typu: „na pewno”, „bez wątpienia”, „z pewnością, „prawdą jest” itp. Zamieniał je natomiast na zdecydowanie łagodniejsze wersje, zakładające elastyczność i przypuszczenie: „wydaje mi się”, „myślę”, „sądzę”. Dzięki temu niejako zapraszał rozmówcę do zastanowienia się nad jego propozycją i uczestniczenie w jej poparciu.

Dyskusja partnerska

Dzięki powyższym zasadom prowadzenie negocjacji i dyskusji przestaje być bitwą na argumenty i starciem dwóch przeciwnych opcji. Staje się natomiast wspólną pracą przy wyszukiwaniu najwłaściwszego rozwiązania. Jeśli rozmówca się myli, nie będzie zrażony do Twoich tez, właśnie dlatego, że są one bardziej propozycją, a nie prawdą objawioną. W dodatku, założenia rozmówcy wcale nie zostały ostatecznie zakwestionowane.

W efekcie, łatwiej Ci będzie skłonić drugą stronę do przyjęcia Twojej opcji. Nawet jeśli uzna, że sama do tego doszła, będzie to Twój sukces i Ty to wiesz. Natomiast sama rozmowa będzie toczyła się w o wiele przyjemniejszej i bardziej konstruktywnej atmosferze. Z pewnością nie pozostawi niesmaku wśród jej uczestników.

Dodatkową zaletą postępowania wedle takich zasad jest to, iż używając określeń bardziej elastycznych, typu „sądzę, że”, mniej przywiązujesz się do swoich twierdzeń i sam jesteś bardziej skłonny do przyznania się do błędu lub wycofania ze swojego stanowiska. To się niezwykle przydaje zwłaszcza podczas negocjacji, gdy chcesz sprawdzić ile korzyści możesz uzyskać dla siebie, a jednocześnie nie chcesz zrazić rozmówcy barkiem elastyczności.

Pierwsze wrażenie w karierze i biznesie

Często wydaje się nam, że doświadczenie i cena są kluczowe by przekonać kogoś do współpracy, ale rzeczywistość weryfikuje to przekonanie. To, jak prowadzimy rozmowę i jakimi cechami jesteśmy w stanie się wykazać ma ogromny wpływ na zaufanie i ostateczną decyzję. Działa to zarówno na rozmowie o pracę, jak i podczas spotkania z kontrahentem lub klientem. Przydaje się tu pokora, ale nie tylko ona.

Już niebawem zostanie uruchomiony mój pierwszy kurs internetowy, w którym będę dzielił się moim doświadczeniem i wiedzą o budowaniu profesjonalnego wizerunku w świecie biznesowym. Jeśli chciałbyś podnieść swoje kompetencje, rozwijasz swoją firmę lub planujesz zmienić pracę, sprawdź szczegóły pod tym linkiem: Pierwsze wrażenie – kariera i biznes. Niedługo zostanie otwarte okno sprzedażowe dla pierwszej edycji tego kursu.

Podsumowanie

Wbrew pozorom zastosowanie powyższych zasad we własnym życiu jest trudne. Wyzbycie się własnej pychy to ciężka praca i stała samokontrola. Niemniej pokora wobec swoich rozmówców jest niezwykle ważna nie tylko dlatego, że oni mogą mieć rację, ale też dlatego, że należy szanować ich tok rozumowania. Mogą się mylić i nie można ich za to karcić. Pokora w rozmowie sprzyja pozytywnej ocenie osoby toczącej dyskusję, a przede wszystkim sprzyja dojściu do zgody.

Sam Benjamin Franklin uznał, że prócz prawości swojego charakteru, to właśnie ta umiejętność prowadzenia partnerskiej rozmowy pozwalała mu tak bardzo wpływać na innych ludzi i rozwijać swoją karierę. Nie poprzez manipulację, ale poprzez wypracowywanie wspólnej drogi.

Zdarza się Wam czasem dyskutować ze zbyt pewnymi siebie ludźmi? Jakie są efekty i Wasze nastawienie do tych osób? Dajcie znać w komentarza?

Pozdrawiam i trzymajcie klasę!

Źródło: Benjamin Franklin, Żywot własny.